Por qué puede tener sentido (a veces) vender perdiendo dinero

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Evidentemente no digo en general sino más bien de forma puntual. A nadie le gusta perder dinero vendiendo y a mi menos todavía diría. Estos días he tenido que asimilar pequeñas perdidas en algunas ventas. Mi equipo ha estado preocupado y me ha costado un poco explicarles en detalle las razones que hay detrás. Tengo un plan. ;)

apuestaDerechos de foto de Adobe Stock

Estudio de mercado

Lo que quería ver es si hay un mercado para un determinado producto. Sobre todo quería tener datos reales sobre ventas. La teoría está muy bien pero no puede remplazar la práctica. Así que dicho y hecho. Puse a la venta varios nuevos productos que se vendieron con beneficio. El pequeño “detalle” es que he tenido que asumir perdidas al final porque el envío al final ha salido mucho más caro de lo que me hubiera gustado.

Lo bueno es que está parte tiene fácil solución en mi caso. Aparte de datos reales de ventas hemos logrado algo más que no tiene precio. Hemos encontrado empresas de paquetería nuevas que nos permiten reducir gastos de envío a nivel internacional entre un 20-50%. Si generas fricción no avanzas con tu negocio. Hay que salir de la zona de confort con el negocio.

Debilitar a la competencia

Si sigues una estrategia más agresiva y tienes unos bolsillos profundos puedes vender con pérdidas durante un tiempo para robarles clientes a la competencia. Si no me equivoco es incluso un tema ilegal, pero aun así escuchas en las noticias con frecuencia de grandes empresas que tratan de esa forma debilitar a la competencia. No es la forma de la que a mí me gusta hacer negocios pero para completar la lista de posibles razones este punto no podía faltar.

Apostar por el ciclo de vida de un cliente

¿Sabes lo que es el Customer Lifetime Cycle? Si tu respuesta es “no” te lo explico de forma resumida. En un caso ideal un cliente nuevo no te genera únicamente un ingreso de una venta sino a lo largo del ciclo de vida te vuelve a comprar una y otra vez. Es por ello que apostando por esta vía puedes aceptar pequeñas perdidas en la primera compra para ganar dinero a lo largo del año y/o su ciclo de vida. En mi proyecto de coleccionismo seguimos esa estrategia. Tenemos una oferta semanal donde no ganamos nada apostando por la recurrencia del cliente.

Perder dinero en una venta no es razonable a primera vista. Si lo investigas un poco más, puede haber motivos de peso para hacerlo. Admito que sigo sin sentirme cómodo del todo haciéndolo pero por suerte hay grandes ejemplos que han ido por esta vía y han podido triunfar. Así que crucemos los dedos para esperar que a largo plazo salga bien. Ya te iré contando.

Stay tuned.



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